「ブランド」と言う言葉は良く耳にします。時計、ジュエリー、洋服、靴、鞄…と多くの商品にブランドが溢れています。しかも高級ブランド品を持っているだけで、何だかその人のステータスが上がったり…。ブランドって一体何？

そもそも「ブランド」 の語源は自分の所有する家畜に押した焼き印のことで、自分のものであることを証明するための印のことです。今では商標などをマーク化し、商品に製造元の証として明記したものがブランドと言われています。また、そのブランドが商品の信頼に繋がり商品のステータスまで創っています。信頼のあるブランドは商品の価格に反映されていることもしばしばで、当然、企業は信頼のあるブランドを育て構築していきたいのです。では「ブランド」をどう構築するのか？

「ブランド」を構築するうえで最も大切なことは、「約束を守る」ことだと考えています。人間関係も同じように、約束を守る人は信頼されます。商品やサービスを提供する企業は、お客様にその商品やサービスを利用することでのメリットを提示し、そしてメリットを約束します。その対価としてお客様は代金を支払います。もし、その約束されたメリットがお客様を満足させることができなければ、そのお客様はその企業の商品を二度と購入しないでしょう。老舗ブランドは長い歴史の中で世代を超え、その約束を命がけで守り抜いているのです。企業は広告や販促ツールなどで、たくさんの約束をお客様に訴求します。その約束を何としても守らなければならないのです。

ある時計がハードな月面着陸や深海探検でも正確な時間を刻み続け、世界で最も重要なスポーツイベントの計時を担当し、極限の中でも正確な時間を刻むということをお客様に約束しました。しかし購入した翌日にその時計が動かなくなれば、その偉業はブランドとともに一瞬で崩壊します。

ブランド品を身なり良く身につけていた営業スタッフがいました。お客様から第一印象は良いのですが、すぐにそのスタッフの周りからお客さんがいなくなってしまいます。彼は約束を守らないというブランドを身に着けていたのでしょう。

written by　マックス

「営業はシステムですよね～」あるパーティーの歓談中に、ある知人が私に同意を求めてきました。よくよく尋ねてみると、彼の考える営業とはルーティンな活動で、商品やサービスをお客様に説明した後、価格を提示し、お客様が納得して気に入っていただければ商談が成立し、その逆であれば破談するだけと、かなりドライ。更に今はパソコンやスマホでメールやネットなどを駆使し、どこからでも効率良くお客さんに説明ができるため、彼は営業をシステムと言っているのです。そしてシステムだから魅力的な商品やサービスさえあれば、誰にでもできる仕事だと言うのです。そんな彼も大手企業の営業マン（システム？）なのです。

しかし多くの企業に営業セクションがあり、そこに多くのスタッフが在籍しています。営業がシステムであれば、そこに人手を割いてまで多くのスタッフが必要なのでしょうか。営業という職種があり、そこに多くの人員が配置されている以上、簡単にシステムと割り切れないものがあると考えます。確かに魅力的な商品やサービスは必要ですが…。

「営業」とは「営利を目的として事業を営むこと」つまり「商売」です。つまり営業マンは商売人のことなのです。商売人は魅力的な商品やサービスが当然必要です。しかしそれだけで継続的に商売は成り立つのでしょうか？

私が商売人で直ぐに連想するのは「サザエさん」に出てくる「三河屋さんのサブちゃん」です。実は「三河屋さんのサブちゃん」は、ただの御用聞きのように見えますが、磯野家の台所事情はもちろん、家庭事情もほぼ完璧に掌握し、提案営業もしっかり行っているのです。サザエさんが突然外出しなければならなくなった時、偶然配達に来ていたサブちゃんは留守番をさせられてしまいました。（笑）

商売人はお客さんに明るく親切で、たまに値引きや、有益な生の情報も教えてくれ、お客さんのためになる提案もします。またお客さんが困ったり悩んだりしていると、直ぐ駆けつけ相談にのってくれたり…。そこにはお客様と心が通ったお付き合いがあるのです。

現代は通信やその環境周辺機器が発達し、ネットなどのインフラが全世界を網羅しています。だから発信や伝達はもちろん、営業までもシステムとして考える方も多いでしょう。そんな時代だからこそ、人と人を繋ぎご縁を大切にする商売人が、ひときわ存在感を増す時代だと私は思います。

また営業を特殊な職人と考えている人もいるようです。以前、ある優秀な職人気質のクリエーターが、ある優秀な営業マンにこう言ったそうです。

『あなたの営業スタイルは職人技だね！僕には営業は無理だね！』

written by　マックス